Главная - Налоговое право - Последствия просроченной дебиторской задолженности

Последствия просроченной дебиторской задолженности


Управление дебиторской задолженностью телекоммуникационной компании


Дебиторская задолженность – сумма долгов, причитающихся объединению, предприятию, организации, учреждению от юридических или физических лиц в итоге хозяйственных взаимоотношений с ними, которая обуславливается нормальным процессом хозяйственной деятельности или нарушением финансовой, расчетной или платежной дисциплины. Возникновение непросроченной дебиторской задолженности – является нормальным явлением для оператора связи, предоставляющего свои услуги с оплатой по факту в течение оговоренного срока. Это делается намеренно в целях расширения клиентской базы.

Возникновение просроченной дебиторской задолженности наносит финансовый ущерб телекоммуникационной компании, поэтому мы будем рассматривать причины возникновения именно просроченной дебиторской задолженности.

Для эффективного управления дебиторской задолженностью необходимо четко классифицировать причины ее возникновения, поэтому перейдем к их классификации. Понятно, что причины возникновения просроченной дебиторской задолженности могут зависеть как от работы сотрудников самого оператора связи (внутренние), так и от предприятия клиента (внешние).

Внутренние причины обычно связаны с:

  1. проблемами в логистике выставления счетов и документов реализации;
  2. какими-либо проблемами в оказании услуг (некачественные услуги);
  3. проблемами в работе систем биллинга или разнесении платежей, при которых не производится автоматическое отключение услуг абоненту в случае возникновения просроченной дебиторской задолженности.

Если услуги оказаны некачественно, например, в течение периода оказания услуг связь прерывалась или параметры канала связи не совпадали с заявленными, то, в зависимости от условий договора, клиент имеет право оплачивать не полную сумму, начисленную за услуги, либо не оплачивать услуги вообще.

И, если счет выставляется на полную сумму, то в этом случае оплата может не поступить до момента согласования суммы, который, в свою очередь, может оказаться за пределами оговоренного срока оплаты выставленного счета. Во втором случае, если логистика выставления счетов работает плохо и документы попадают к клиенту позже, чем должны, то оплата может так же задерживаться.

При этом, вина лежит на сотрудниках, отвечающих за этапы этой логистической цепочки (формирование начислений, подготовка документов, отправка и т.д.).

При совсем плохой организации, документы могут вообще не попадать к некоторым клиентам. И, соответственно, ждать своевременную оплату от таких клиентов не приходится. Подробно, организация логистики выставления счетов и документов реализации рассмотрена в .

В некоторых телекоммуникационных компаниях оплата вообще не заносится в систему биллинга.

Как следствие, автоматическое отключение абонентов в таком случае просто невозможно. В других известных мне случаях, разнесение платежей производилось вручную, из-за чего возникали многочисленные ошибки и время разнесения было очень большим.

Это также влияло на возникновение просроченной дебиторской задолженности. Внешние причины могут быть следующими:

  1. отсутствие у дебитора желания погашения долга.
  2. отсутствие у дебитора возможностей погашения долга;

Рассмотрим, по каким причинам должник может оказаться не в состоянии погасить задолженность.

С одной стороны, это могут быть временные финансовые трудности, испытываемые дебитором — экономическая причина. Потеря платежеспособности, явившаяся следствием «кассового разрыва», связана, в первую очередь, с неэффективным оперативным планированием денежных потоков.

В связи с этим сроки поступления денежных средств отстают от сроков их расходования. Кассовый разрыв — временный недостаток бюджетных средств, необходимых для финансирования наступивших очередных расходов, возникает в связи с несовпадением сроков поступления денежных средств в бюджет и их расходования. Однако, кассовый разрыв может иметь более серьезные предпосылки, такие как недостаточная ликвидность активов должника.

А именно снижение доходов (как и несоизмеримый рост расходов) неизбежно приведет к уменьшению оборотного капитала дебитора.

В результате чего текущие активы должника даже арифметически не смогут покрыть краткосрочные обязательства. При самом пессимистичном исходе развития событий может наступить полная финансовая несостоятельность должника.

С другой стороны, на поведение дебитора могут оказать влияние непредвиденные причины, т.е.

обстоятельства непреодолимой силы.

Смерть или болезнь должника (лица ответственного за погашение долга) прямым образом влияет на то, что долг не будет погашен вовремя, или вовсе не будет погашен. Аналогичными причинами являются стихийные бедствия, катастрофы и иные незапланированные внешние факторы, влияющие на экономическую деятельность дебитора. Вторая сторона неисполнения обязательств должником носит преднамеренный характер.

Рассмотрим ситуацию, когда дебитор изначально не планировал погашать долг. Заключая договор на оказание услуг с отсрочкой платежа, недобросовестный субъект планирует первоначально получить актив (выгоду, пользу). При этом дальнейшее развитие событий для должника не имеет значения, так как он в принципе не намерен погашать долг.

Недобросовестные дебиторы, использующие мошеннические схемы, обманным путем получают услуги на условиях отсрочки платежа с намерением затянуть процедуру судебных разбирательств, инициировать банкротство, или иным способом отстраниться от исполнения обязательств по погашению долга.

Работа по предотвращению возникновения просроченной дебиторской задолженности базируется на устранении возможных причин ее возникновения. Работа, обычно, идет по следующим направлениям:

  • Построение процедуры проверки потенциальных клиентов на предмет финансовой состоятельности.
  • Автоматизация процедуры разнесения платежей и отключения услуг абонентам с просроченной дебиторской задолженностью.
  • Четкое описание заявленных параметров услуг и коммерческих условий оплаты в договоре с абонентом.
  • Повышение качества оказываемых услуг, исключающих претензии клиентов.
  • Построение идеальной системы логистики выставления счетов и документов реализации, основанной на автоматизации основных логистических процессов и обратной связи с абонентами по получению документов и платежей.
  • Использование опыта работы с существующими дебиторами для улучшения и разработки новых методов предотвращения возникновения задолженности.

Безусловно, действия сразу по всем направлениям редко бывает возможным. Для улучшения ситуации с просроченной дебиторской задолженностью необходимо действовать по принципу Парето (Принцип 80/20).

Принцип Парето, или принцип 20/80 — эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как

«20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата»

. То есть, при анализе дебиторской задолженности нужно определить основные причины ее возникновения, то есть именно те, по которым возникает ее большая часть в количественном или денежном выражении.

После этого, необходимо определить последовательность устранения причин.

Возможно, достаточно будет устранить одну или две основные причины, что бы уровень просроченной дебиторской задолженности оставался приемлемым.

Анализ общей дебиторской задолженности предприятия проводится по следующим основным этапам:

  • Анализ старения счетов дебиторов. На данном этапе определяется не только сумма задолженности, но и сроки ее возникновения.
  • Определение структуры и динамики изменения каждой статьи дебиторской задолженности предприятия.
  • Определение срока оборачиваемости дебиторской задолженности.

После общего анализа состава и структуры дебиторской задолженности необходимо проанализировать и дать ей оценку с точки зрения реальной стоимости. Это связано с тем, что не вся дебиторская задолженность может быть взыскана. Возвратность её определяется на основе прошлого опыта и текущих условий.

Риск состоит в том, что прошлый опыт может быть неадекватной мерой будущего убытка или что текущие условия могут быть не полностью учтены.

Следует учитывать реальные условия, например наметившуюся тенденцию роста невозврата.

Поэтому обычно при анализе получают ответы на вопросы:

  1. каково распределение дебиторской задолженности по срокам образования;
  2. были ли приняты скидки и другие условия в пользу потребителя, например, его право на возврат продукции.
  3. какой процент невозврата дебиторской задолженности приходился на одного или нескольких главных должников (этот процент характеризует концентрацию невозврата задолженности), будет ли влиять неплатеж одного из главных должников на финансовое положение предприятия;

Показатель качества определяет вероятность получения задолженности в полной сумме, которая зависит от срока образования задолженности. Для характеристики возврата дебиторской задолженности группируют ее по срокам возникновения: долгосрочную и краткосрочную дебиторскую задолженность. В зависимости от конкретных условий могут быть приняты разные интервалы сроков возникновения задолженности.

Наличие такой информации за длительный период позволяет выявить как общие тенденции расчетной дисциплины, так и конкретных покупателей, наиболее часто попадающих в число ненадежных плательщиков. Для большинства телекоммуникационных компаний обычно используются следующие интервалы сроков возникновения задолженности:

  1. От 45 до 90 дней
  2. Менее 45 дней
  3. Более 90 дней.

Данные интервалы выбраны опытным путем и в могут иметь другие значения.

Нужно отметить, что рост дебиторской задолженности часто объясняется увеличением объема реализации: если предприятие расширяет свою деятельность, то растет и число абонентов, а соответственно и дебиторская задолженность. С другой стороны, предприятие может сократить реализацию, тогда счета дебиторов уменьшаются.

С другой стороны, предприятие может сократить реализацию, тогда счета дебиторов уменьшаются. Следовательно, рост дебиторской задолженности оценивается в корреляции с изменением объема реализации.

Результатом анализа дебиторской задолженности может являться таблица, где размещаются основные показатели текущей задолженности и ее динамики за выбранный период с учетом изменения объемов реализации. Пример такой таблице показан ниже: № п/п Классификационные признаки (Например сроки) Текущий период Предыдущий период Задолженность на конец периода Объем реализации Задолженность на конец периода Объем реализации Для эффективной работы с должниками в телекоммуникационной компании должны быть отлажены процедуры работы с дебиторской задолженностью.

Процедуры работы делятся на два вида:

  1. Судебные процедуры работы с должниками (Юридический отдел).
  2. Досудебные процедуры работы с должниками (Расчетный отдел)

Так как досудебные методы работы с дебиторами дешевле и предпочтительнее судебных, сначала с дебитором работает расчетный отдел, задачей которого является создание условий для взыскания задолженности до передачи дела в арбитраж.

Инструментами работы расчетного отдела являются:

  1. Согласование новых сроков оплаты при получении гарантийных писем
  2. Отправка предупреждения о возможности передачи документов в арбитраж или коллекторское агентство.
  3. Отправка уведомлений о возникновении задолженности
  4. Напоминание о необходимости погасить задолженность (по телефону, e-mail, SMS и другим средствам коммуникаций)
  5. Повторная отправка пакета документов

Пример уведомления о возникновении задолженности представлен на рисунке ниже: Пример предупреждения о передачи дела в арбитраж представлен на рисунке ниже: Сама процедура работы расчетного отдела представлена на диаграмме ниже: Такая процедура справедлива при работе с юридическими лицами. Работа с абонентами – физическими лицами обычно существенно проще.

Как правило, физические лица получают услуги по предоплате и, при возникновении задолженности, услуги приостанавливаются. В случае, если предоставление услуг выполняется по постоплате, и напоминания об оплате не помогают, дело передается в коллекторское агентство, которое далее занимается взысканием задолженности. Если все предпринятые попытке по досудебному взысканию задолженности не приводят к успеху, в работу включается юридический отдел.

Пример процедуры работы юридического отдела представлен на диаграмме ниже: Конечно, в реальной жизни процедура сложнее.

Например, здесь не отражены случаи, когда иск может быть обжалован или иск оставлен без рассмотрения. Но в целом, последовательность действий отражена верно. Работа по взысканию дебиторской задолженности упростилась с принятием Федерального закона от 25.06.2012 № 86-ФЗ

«О внесении изменений в Арбитражный процессуальный кодекс Российской Федерации в связи с совершенствованием упрощенного производства»

.

Теперь, если дело назначено к рассмотрению в порядке упрощенного производства по ходатайству истца, то при наличии вышеуказанных оснований оно может быть рассмотрено в этом порядке и тогда, когда ответчик не направил в арбитражный суд ни возражений, ни согласия на рассмотрение дела по названной процедуре.

Особенности судебного разбирательства в порядке упрощенного производства:

  • Срок рассмотрения – 1 месяц со дня поступления искового заявления в арбитражный суд (с учетом сроков на подготовку дела и принятия решения)
  • Предварительное судебное заседание по таким делам может не проводиться. Если проводиться, то без вызова сторон.
  • Копия решения суда направляется лицам, участвующим в деле, не позднее следующего дня после дня его принятия. Решение может быть обжаловано в апелляционном, кассационном порядке.
  • Решение по результатам рассмотрения дела в порядке упрощенного производства может быть принято только в том случае, если должник не представил возражений по существу заявленных требований в установленный судом срок. Таким образом, если от должника поступили письменные возражения по иску или же о рассмотрении дела в упрощенном порядке, суд обязан перейти к рассмотрению дела в общем порядке по правилам искового производства.
  • При рассмотрении дел в порядке упрощенного производства судебное заседание проводится без вызова сторон. Судом исследуются только письменные доказательства, а также отзыв, объяснения по существу заявленных требований, представленные в письменной форме, другие документы.
  • В определении о принятии искового заявления к производству арбитражный суд указывает на возможность рассмотрения дела в порядке упрощенного производства и устанавливает пятнадцатидневный срок для представления сторонами возражений в отношении рассмотрения дела в порядке упрощенного производства, а также для представления отзыва на заявленные требования или других доказательств.

Эффективно управлять дебиторской задолженностью телекоммуникационной компании поможет автоматизация основных функций.

Что бы верно определять момент возникновения дебиторской задолженности по конкретному договору, необходимо хранить параметр «Количество дней на оплату».

Здесь указывается отсрочка оплаты в днях после получения счета или документа реализации. Для работы с дебиторской задолженностью может использоваться специальный сервис, который выполняет следующие функции:

  1. Устанавливает текущий статус работы с дебитором для последующего отбора и выполнения массовых действий.
  2. Позволяет расшифровать задолженность по документам расчетов для детального анализа (см. рисунок ниже).
  3. Позволяет сформировать уведомления и предупреждения, которые могут быть автоматически отправлены по e-mail.
  4. Отбирает должников по различным критериям (Срокам возникновения, текущим статусам, размерам долга и т.д.). Это позволяет классифицировать должников, установить очередность и применяемые к ним процедуры.

Для удобства работы, все сформированные уведомления и предупреждения должны отображаться в карточке договора должника: Также, в карточке должна отображаться вся история работы с должником: В идеале, учетная система, в которой отражается работа с должниками должна быть интегрирована с CRM системой, в которой могут учитываться все контакты с сотрудниками должника и даже записываться разговоры с ними для последующего анализа. Также, это будет полезно для оценки трудозатрат на работу с конкретными клиентами для принятия соответствующих управленческих решений.

Возможно, от каких-либо клиентов следует отказаться или вообще передать их конкурентам для подрыва их финансового состояния.

Просроченная дебиторская задолженность: как вернуть

Просроченная дебиторская задолженность – это та, которую не оплатили в предусмотренные договором сроки.

Такая ситуация может обернуться для предприятия серьезными убытками.

Чтобы снизить риск, нужно руководствоваться следующими правилами:

  1. планировать и мотивировать на его достижение сотрудников предприятия, вовлеченных в процесс управления задолженностью.
  2. предусматривать такие условия договора, чтобы они побуждали контрагентов избегать нарушения сроков оплаты;
  3. , которым предоставляется отсрочка платежа;

Несколько лет назад у DANA Group возникли достаточно серьезные проблемы с ликвидностью из-за .

Наиболее тесно с дебиторами связано дистрибьюторское направление. Оно сотрудничает как с крупными и небольшими торговыми сетями, так и с отдельными покупателями (магазины формата «у дома», HoReCa). Ежемесячно оно несло убытки в размере 1 процента от выручки.

Просроченная дебиторская задолженность росла и в какой-то момент составила порядка 50% от уровня дебиторки. Часть долгов приходилось списывать на убытки. Навести порядок удалось спустя 3 года, когда компания внедрила комплекс мер по снижению объема дебиторской задолженности.

Учитывался фактор сезонности: обычно просрочка достигает не более 10 процентов от уровня задолженности, в сезон увеличенных продаж – 25 процентов. Далее подробнее о схеме работы с просроченной дебиторской задолженностью.

Закон не устанавливает конкретных сроков. Все индивидуально и зависит от договоренности сторон. Однако чаще всего просроченной «дебиторка» становится в двух случаях: когда деньги не поступили в установленное договором время или истек срок исковой давности по истребованию задолженности. Работа с просроченной дебиторской задолженностью начинается с напоминания о просрочке.

Работа с просроченной дебиторской задолженностью начинается с напоминания о просрочке. По истечении отпущенного по договору срока отсрочки к покупателю лично или по телефону обращается торговый представитель с напоминанием произвести оплату по накладной за отгруженный товар.

На это дается три дня. В течение этих трех дней наш сотрудник может напоминать покупателю о задолженности повторно.

С клиентом он общается всегда доброжелательно:

«Я вам отгрузил товар тогда то, сроки оплаты подходят (или подошли), заплатите, пожалуйста»

.

Это тот самый «добрый полицейский» – для него важно поддерживать хорошие отношения с клиентом, чтобы товар покупали у него, а не у представителей компаний-конкурентов. Если клиент не производит оплату, на этом этапе к работе подключается супервайзер. В течение следующих двух дней он взаимодействует с представителем покупателя более высокого должностного уровня.

Аргументированно, в соответствии с условиями товарных поставок, напоминает о необходимости оплатить, торгуется об условиях, чтобы получить важное для себя, уступив в неважном.

Например, дополнительно может дать скидку на какое-то наименование, интересующее покупателя, но несущественное для нашей компании, или пообещать проведение опционной акции от производителя продукции и затем провести ее в одном из следующих периодов. Читайте также: Также мотивация покупателей проводится с помощью предоставления бонусов (скидок) в виде процента от объема реализации, установленного для соответствующего периода (календарный квартал). Бонус может достигать от 1 до 3 процентов от выполненного плана закупки товара в зависимости от суммы закупки.

Чем выше сумма, тем ближе процент бонуса к максимальной ставке. Например, для суммы закупки, равной 10 млн рублей, бонус составит 1 процент, а для суммы в 25 млн рублей – 1,5 процента.

Условием предоставления бонуса является выполнение плана закупки товаров и своевременная их оплата в соответствии с условиями договора. Нарушение сроков оплаты ведет к потере бонуса покупателем. Если положительного результата нет, к работе с покупателем приступает отдел по работе с дебиторской задолженностью (ДбО).

Его сотрудники (руководитель и контроллеры) постоянно проводят активные коммуникации с торговыми представителями, директорами департаментов, коммерческими директорами нашей компании и представителями компаний-покупателей. За каждым из контроллеров закреплен пул покупателей, с которыми он работает.

ДбО в определенном смысле по ряду функций является , специализирующимся на сборе проблемных долгов.

И сотрудники этого отдела выступают уже в роли «злого полицейского».

Они хорошие переговорщики и психологи: всегда понимают, до какой степени и как нужно «надавить» на дебитора, чтобы он и дальше оставался в числе наших покупателей. Используют они следующие инструменты. Обзвон. Производится ежедневно.

Клиенту аргументированно сообщают о необходимости оплатить сумму по условиям договора, указывается количество дней просрочки, процентная ставка пеней/штрафных санкций, сумма и возможные последствия для покупателя, если он не оплатит товар. Реальная угроза для покупателя – СТОП-поставка обсуждается только в случае, если достоверно известно об отсутствии на рынке у конкурентов сопоставимых товарозаменителей. Встреча с представителем покупателя.

В течение трех дней по телефону согласуется срок оплаты.

Если платеж не был произведен, сотрудник ДбО едет в офис или на торговую точку покупателя.

Встречи всегда проходят на территории клиента.

Проводится беседа с четкой аргументацией сроков, сумм, условий, альтернатив, возможностей покупателя заработать больше через своевременную оплату или, наоборот, сократить его товарную маржу через увеличение отсрочки платежа.

Ключевая фраза:

«Заплатите вовремя – заработаете больше или, если удобно, заплатите позже, но товар будет для вас с большей наценкой от нашей компании, и в итоге вы заработаете меньше»

. Получение гарантийного письма от покупателя, в котором последний обязуется оплатить сумму задолженности в указанный им же срок или по предложенному графику, согласованному со стороны нашей компании.

Составляется письмо-претензия с указанием просрочки на имя генерального директора компании-должника.

СТОП-поставка происходит, когда обязательства не выполнены хотя бы на 50 процентов от суммы или не начато исполнение графика вообще – дата начала платежей просрочена на три дня от указанной в гарантийном письме покупателя. Письмо-претензия с указанием пеней или процентов, «набежавших» по просрочке.

Проценты по – не ниже 1/300 ставки за каждый день просрочки.

Есть договоры и с большей ставкой — она зависит от юридической и финансовой грамотности покупателя, но не превышает 5 процентов от суммы поставки. Читайте также: Передача дела в юридический отдел для подачи иска в суд и инициации судебного делопроизводства. А точнее, все клиенты, у которых просрочка от договорных условий превышает 30 календарных дней, переходят в работу юридического отдела.

Иск инициируется от суммы, превышающей судебные издержки и затраты на ведение такого дела. Личный опыт Наталия Алексеева, финансовый директор Группы компаний «ТРИЭР» Сложно организовать работу, когда дебиторами являются мультинациональные компании, федеральные торговые сети или госкорпорации. Поскольку это крупные игроки, они привыкли диктовать свои правила, и этому очень сложно противостоять.

Стандартные инструменты в этом случае не подходят. Решить проблему можно только установлением эффективных коммуникаций с сотрудниками дебитора.

Для положительного решения приходится очно или заочно познакомиться с ответственными лицами таких клиентов, периодически браться за телефон: по порядку связываться и уточнять, на каком этапе находятся документы и будут ли все счета оплачены своевременно. С такой ситуацией компании-поставщики вынуждены мириться, поскольку именно эти клиенты являются ключевыми. В моей практике был следующий случай (в компании, где я работала ранее): один из заметных клиентов постоянно числился в должниках и имел регулярно просроченную дебиторскую задолженность.

В результате переговоров выяснилось, что такая ситуация складывается из-за того, что основным клиентом нашего дебитора являлась его головная компания, по договорным условиям с которым наш дебитор предоставлял существенную отсрочку платежа, превышающую предоставляемую нами.

Мы провели трехсторонние переговоры с участием головной компании нашего дебитора. В итоге в соответствии с достигнутыми взаимными договоренностями были сдвинуты границы предоставленных отсрочек платежей в цепочке «наша компания – наш дебитор – его материнская компания». Мы несущественно увеличили нашу отсрочку, а материнская компания дебитора – уменьшила.
Мы несущественно увеличили нашу отсрочку, а материнская компания дебитора – уменьшила.

В итоге общая сумма просроченной дебиторской задолженности была снижена по этому дебитору почти на 70 процентов. И, кстати, речь шла о сумме в 40 млн рублей ежемесячно.

Татьяна Шкред, финансовый директор ООО «Лизинг-Проект» Нашими клиентами являются организации из разных отраслей, но чаще всего задерживают оплату предприятия с сезонным бизнесом (например, связанные с энергетическим оборудованием или строительством).

Работа с должниками регулируется специальным регламентом. В нем прописаны все шаги, начиная от обычного напоминания клиенту о скором наступлении срока платежа и шаблонов официальных писем в случае просрочки до 30 дней и заканчивая процессом обращения в суд. При работе с большими платежами (свыше 5 000 000 рублей) менеджер, который курирует договор лизинга, напоминает клиенту о приближении срока по графику, то есть в качестве профилактики звонит или пишет клиенту.

Если же платежи меньше, то заранее ничего не делаем, не тратим на это время. Если по ним наступает просрочка, то действуем в соответствии с регламентом (см.

также ). Просрочка до двух рабочих дней включительно.

Менеджеры клиентского отдела в течение одного рабочего дня выясняют у лизингополучателей причины просрочки и планируемый срок ее погашения.

Далее полученную информацию отправляют в электронном виде начальнику клиентского отдела и генеральному директору компании. Просрочка от трех рабочих до 30 календарных дней.

Менеджер клиентского отдела, курирующий сделку, инициирует написание официального запроса от имени генерального директора нашей компании относительно причин просрочки и сроков ее устранения. Направляет это письмо лизингополучателю по электронной почте либо по факсу (с последующим извещением об отправке по телефону). Параллельно оригинал запроса направляется лизингополучателю Почтой России заказным письмом с уведомлением.

В случае получения ответа от лизингополучателя менеджер информирует о его содержании начальника клиентского отдела и генерального директора. С этого момента обсуждение просроченной задолженности выносится на очередное заседание комитета по проблемным активам лизинговой компании и находится под контролем комитета до момента ее погашения.
С этого момента обсуждение просроченной задолженности выносится на очередное заседание комитета по проблемным активам лизинговой компании и находится под контролем комитета до момента ее погашения.

Читайте также: После того как дело было передано в юридический отдел, сотрудники этого отдела звонят клиенту и сообщают ему, что на оплату задолженности у него есть всего пять дней.

Далее:

  1. направляют письмо-уведомление о подаче на покупателя в суд и дают трехдневный срок для производства оплаты.
  2. если реакции нет, происходит совещание (по категории «А», в которую мы включаем крупные торговые сети), в нем принимают участие директор департамента продаж, коммерческий директор, генеральный директор, руководитель дебиторского отдела и руководитель юридического отдела нашей компании. На совещании принимается решение о передаче дела в суд. По остальным категориям покупателей решения принимаются на уровне руководителя юридического отдела.
  3. представляют интересы компании в суде и уведомляют коллег о статусе инициированных дел. За 2013 год прошло порядка 30 дел. Выиграли все, но получить долг удалось только с 21 компании, остальные признаны банкротами.

Хочется отметить, что суд – это крайность, фактически ситуация, при которой вы готовы прекратить отношения с покупателем. Подобная практика подходит для торговых и производственных компаний, реализующих продукцию, работы, услуги по договорам поставки с отсрочкой платежа, клиентская база покупателей которых измеряется тысячами.

Важно отслеживать тенденции по условиям товарных поставок на рынке среди конкурентов и быть «в тренде» по таким условиям. ЛИЧНЫЙ ОПЫТ Вадим Кукузей, финансовый директор ООО «ГофроСнаб» Нашими клиентами являются предприятия пищевой, фармацевтической и мебельной промышленности. Все они так или иначе пытаются максимально отсрочить выплату по обязательствам.

Сейчас ситуация еще больше усложнилась, поскольку большинство предприятий, работающих на российском рынке, испытывает нехватку оборотных средств и таким образом пытается ликвидировать кассовые разрывы. Как правило, большая часть денежных средств (около 80%) возвращается после уведомлений о подаче иска в арбитражный суд, так как многие компании оттягивают момент оплаты до последнего и даже претензионные письма не оказывают на них должного эффекта.

Естественно, что предварительно взысканием занимаются менеджеры по продажам, к которым непосредственно прикреплен данный дебитор. Это звонки, письма, напоминания, факсы и sms-сообщения.

На мой взгляд, этот процесс должен контролировать обученный человек, юрист, который способен в нужный момент либо отклонить договор с «потенциально» проблемным дебитором еще на моменте заключения контракта, либо начать процесс взыскания задолженности с подачи претензии и затем иска в арбитражный суд.
На мой взгляд, этот процесс должен контролировать обученный человек, юрист, который способен в нужный момент либо отклонить договор с «потенциально» проблемным дебитором еще на моменте заключения контракта, либо начать процесс взыскания задолженности с подачи претензии и затем иска в арбитражный суд. С нашей компанией на договорной основе сотрудничает опытный юрист.

Благодаря совместной его работе с менеджерами отдела продаж, отвечающими за , нам удалось за три месяца сократить размер просроченной дебиторской задолженности почти вдвое. Вот еще полезные статьи: Одним из наиболее действенных инструментов, позволяющих максимизировать поток денежных средств и снизить риск возникновения просроченной задолженности, является система скидок и штрафов.

Система начисления пеней и штрафов за нарушение сроков оплаты, установленных графиком погашения задолженности, должна быть предусмотрена в договоре. Скидки предоставляются в зависимости от срока оплаты товара.

К примеру, при полной предоплате предоставляется скидка в размере 3% от стоимости товара, при частичной предоплате (более 50% от стоимости отгруженной партии) — скидка 2%, при оплате по факту отгрузки — скидка 1%. При предоставлении рассрочки платежа на 7 дней скидки не предусмотрены. Личный опыт Тимофей Прошляков, генеральный директор консалтинговой компании «Конквест» (Москва) Своим клиентам, которых мы консультируем в области управления денежными потоками, применять систему штрафов мы не рекомендуем.

Разумеется, штрафы должны быть оговорены в контракте, но налагать их в случае незначительных нарушений не стоит, так как это может негативно сказаться на взаимоотношениях с клиентами и в конечном итоге на обороте предприятия. Схема работы с дебиторами не будет функционировать должным образом, если сотрудники, участвующие в ней, не будут мотивированы.

В нашей компании действует следующая .

Торговые представители и супервайзеры получают заработную плату, состоящую из постоянной и переменной частей.

Торговые представители – 40/60 (постоянная/переменная), супервайзеры – 50/50.

Процент «переменки» привязан к установленному пороговому значению дебиторской задолженности по отношению к объему реализованного ими товара, которую необходимо собрать с их участием. Порог определяется как отсутствие просрочки более чем 10 процентов.

Коммерческие директора и директора департаментов продаж также получают переменную и фиксированную зарплату.

Процент переменной части зависит от показателя оборачиваемости дебиторской задолженности по вверенным им направлениям.

Отдел по работе с дебиторской задолженностью. У сотрудников этого отдела фиксированный оклад.

По итогам года особо отличившимся на усмотрение руководителя выдается 13-я зарплата. Это сотрудники, у которых по итогам года нормативы по просроченной дебиторской задолженности не превышают установленных лимитов в 10 и 25 процентов (сезон) по закрепленному за ними пулу клиентов. Личный опыт Наталья Кузнецова, финансовый директор ООО «Управляющая компания ЯВА», член экспертного совета журнала «Финансовый директор» Наши клиенты – крупные девелоперы, нефтегазовый и атомно-энергетический комплекс.

С вызывающими сомнение компаниями либо сразу отказываемся работать, либо требуем стопроцентную предоплату. Образовавшуюся дебиторскую задолженность структурируем и ранжируем по степени просроченности.

Категория 1. Текущая задолженность – когда на балансовых счетах наших предприятий висит долг в течение 30 дней. Определение такого срока связано с условно принятой длительностью операционных производственных циклов заводов, продукцию которых поставляет заказчикам и покупателям наш торговый дом. Такой подход целесообразен для нас, но может быть использован и в других компаниях и холдингах.

Например, в концерне «Высоковольтный союз» как нормальный принят такой же срок присутствия дебиторской задолженности, хотя его производственный цикл занимает от 45 до 120 дней в зависимости от сложности исполнения заказа. Есть предприятия, например ОАО «Уралхиммаш», у которых производственный цикл может длиться более года. Для них текущей может быть задолженность, которая даже по меркам методологии бухгалтерского учета должна быть отнесена к долгосрочной?

но в рамках исполнения обязательств по договорам она все равно будет текущей задолженностью.

Категория 2. Просроченная задолженность – дебитор не платит по счетам в течение 30–90 дней. Категория 3. Сомнительная задолженность – значительное превышение (свыше 90 дней) над сроками оплаты, закрепленными в условиях договора.

Но при этом мы должны иметь связь с контрагентом, понимать причины и видеть перспективные сроки получения денег. Категория 4. Судная задолженность – длительность просрочки свыше 90 дней, но в ситуации, когда отношения с партнером зашли в тупик и мы находимся на стадии претензионной работы или уже задействовали судебные инстанции. По сомнительной или судной задолженностям информация передается в контрольно-ревизионное управление и службу безопасности группы, которые работают с контрагентами своими методами (приемы коллекторских агентств).

Для дополнительной мотивации менеджерам по продажам вменены в систему премирования показатели, стимулирующие снижение задолженности.

Задолженность четвертой категории – при ее наличии менеджер не получает премию, размер которой варьируется в зависимости от направления продаж и составляет до 50 процентов от оклада.

Поскольку проверка благонадежности контрагента самостоятельно или через службу безопасности – это его обязанность.

Задолженность третьей категории – если менеджер допустил отношения с ненадежным контрагентом и просроченная задолженность попала в категорию свыше 90 дней, то происходит снижение мотивации на определенный процент – до 30 процентов от оклада.

Задолженность второй категории – расчет делается индивидуально в зависимости от продаваемой продуктовой линейки, принятой концепции трансфертного ценообразования и регулирования прибыли и налогообложения внутри группы, самостоятельности завода (продает ли производитель свою продукцию на рынок сам или торговый дом является его единственным дилером), состояния рынка и сезонности. Кроме работы с дебиторской задолженностью, в матрицу мотивации менеджера по продажам включаются такие критерии, как выручка, , рентабельность, объем поступающих денежных средств за период, объем поступающих авансов за период – не более трех, для каждого персонально. Мотивация менеджера отдела снабжения включает средневзвешенный процент авансов поставщикам внешнего контура группы, сроки поставок на заводы, рыночная стоимость, уменьшение транспортных расходов в виде процента от затрат за предыдущий период.

В борьбе за вы не должны убить продажи.

Поэтому нужно подумать о том, как расширить, как удовлетворить и удержать клиента и заставить у вас купить товар или услугу немного не в том виде как вы привыкли.

Есть несколько подходов, о которых на видео рассказывает Константин Аношкин, финансовый эксперт. Редакция журнала «Финансовый директор» провела честный опрос на тему «Дает ли преимущества финдиру бизнес-образование?».

Мы расспросили ваших коллег и выяснили, как помогла им MBA-подготовка в карьере.

Просроченная дебиторская задолженность: анализ, управление, основные ключевые моменты

В рыночных условиях работа компаний связана с большими объемами расчетов с различными контрагентами.Просроченная дебиторская задолженность — это несвоевременное выполнение должником условий контракта по срокам за предоставленные активы.Ее наличие неблагоприятно воздействует на финансовую стабильность и эффективность любого бизнес-субъекта.Основная причина появления долгов — на этапе подписания договоров большинство компаний не оценивают возможных рисков, не рассматривают репутации контрагентов и реальных возможностей.Вообще, дебиторскую задолженность имеет любая компания. Обойтись без нее сложно. Но, все зависит от допустимой нормы задолженности, когда она перекрывается поступлениями от иных клиентов – проблем нет.Навигация по статьеКредиторская задолженность («это то, что должны мы») – долги компании перед субъектами хозяйствования: поставщиками, подрядчиками, персоналом, страховщиками, гос.

бюджетом, арендаторами и пр. Ее наличие на балансе предприятия увеличивает оборотные средства и помогает избежать простоев производства, если свободных средств для оплаты поставок нет.Дебиторская («то, что должны нам») – суммы платежей, которые предприятие планирует получить от заказчиков.Факторы, действующие на уровень долга:

  1. насыщенность рынка
  2. используемая форма безналичных расчетов
  3. продукция, за которую производится оплата

Дебиторская задолженность делится по срокам погашения:

  1. долгосрочная (платежи ожидаются не ранее, чем через год)
  2. текущая (погашается в течении года)

От поступления оплаты:

  1. нормальная (срок платежа еще не наступил)
  2. просроченная (оплата, не поступившая в срок, установленный контрактом), которая также делится на: сомнительную (в оплате долга есть сомнения, финансовое состояние должника неудовлетворительно) и безнадежную (задолженность никогда не будет погашена либо срок исковой давности истек, должник – банкрот).

Однако, чаще всего, эти понятия не настолько негативны как может показаться на первый взгляд. Нередко, это могут быть принятые, но не исполненные обязательства.Финансовое положение любого субъекта хозяйствования зависит от платежной дисциплины его контрагентов.

Просроченная дебиторская задолженность — это сколько месяцев контрагенты не производили по своим обязательствам за товары и услуги.Возникает задолженность, потому что нарушается платежная дисциплина, не соблюдаются сроки оплаты.

Чтоб вернуть долги, защитить нарушенные права, существует определенный период, равный сроку исковой давности (три года, ст.196 ГК).Если на протяжении данного срока должник не погашает свои обязательства, то они подлежит списанию. Проводится оно согласно Положения о ведении бух.

учета. На основании указанного документа, долг, который не будет погашен списывается по каждому отдельно взятому обязательству.

Основание списания – результаты инвентаризации, приказ руководителя предприятия.Но, обязательно до того, как списывать задолженность, нужно:

  1. обратиться в суд и получить решение-отказ присвоения кредитору сумм долга
  2. принять к должнику все меры взыскания задолженности

Просроченная дебиторская задолженность — это нарушение не только сроков оплаты, оговоренных в договоре, но и нанесение ущерба кредитору.Проводить анализ задолженности надо только после выяснения основных , влияющих на увеличение «дебиторки».

Среди них могут быть:

  1. платежная дисциплина контрагентов
  2. объемы продаж компании
  3. состояние бухгалтерского учета и эффективность системы внутреннего контроля
  4. дебиторы и расчеты с ними
  5. политика возвращения долга

Главная цель анализа — выяснить причины появления и увеличения сумм задолженности. Чтобы выяснить почему образовалась «дебиторка», нужно проанализировать отдельно взятый долг (в разбивке по дебиторам) и сроки его образования.Для осуществления наиболее качественного анализа «дебиторки» (далее ДЗ) используют следующие основные показатели:

  1. резерв сомнительного долга = сумма произведения текущей ДЗ и коэффициента сомнительного погашения долга (расчет показателя осуществляется на конечную дату соответствующего периода)
  2. коэффициент оборачиваемости ДЗ= выручка/ среднегодовую величину ДЗ
  3. чистая стоимость реализации = текущая стоимость ДЗ-резервы под сомнительные долги
  4. длительность оборота ДЗ (в днях) = среднегодовая величина ДЗ/ сумму денежных средств от продажи

Главный элемент при управления задолженностью — контроль оборачиваемости средств.

Если темп оборачиваемости «дебиторки» снижается, это негативно влияет на финансовое состояние предприятия. Важно, в анализе применять комплексный подход:

  1. при заключении контракта необходимо постоянно в процессе сотрудничества оценивать финансовую устойчивость клиентов
  2. для предотвращения негативных последствий, нужно контролировать изменение сумм задолженности
  3. анализировать задолженность, ее величину и сроки

С целью снижения рисков возникновения убытков по причине неуплаты долгов, большинство компаний создают резервы под сомнительные долги. Нужно постоянно контролировать задолженность.

Оперативные мероприятия по выявлению и взысканию долга помогут избежать рисков получения убытков.Немедленно «бежать» в суд, как делают многие, проще всего. Вначале сотрудничества следует поддержать контрагента, предложить ему реальные методы погашения долга.

Налаженный процесс управления рисками неплатежей, планирование, последовательность действий, направленных на быстрое выявление и устранение вероятных рисков невозврата долгов – эффективная система снижения уровня задолженности.Все чаще в последнее время встречаются неблагонадежные должники, которые не желают выполнять своих обязательств.Предприятия вынуждены проводит по просроченным долгам.Прежде чем обратиться в суд, стоит попытаться погасить задолженность самостоятельно.Следует придерживаться двух основных принципов:

  1. правильно применять меры воздействия на них
  2. постоянно поддерживать контакт с должниками

Условно работу с должниками возможно разделить на:

  1. подача иска в суд
  2. предварительные мероприятия – отправка писем и претензий неплательщику, звонки по телефону, встречи и переговоры, настойчивые действия по отношению к должнику помогут быстрее погасить долг
  3. исполнительное производство – отправка исполнительного листа в службу судебных приставов

Кроме вышеперечисленного можно применять и другие дополнительные меры, например:

  1. отправить в адрес неплательщика претензию с требованием вернуть долг
  2. до того, как оформить сделку заключить с клиентом залога и при нарушении сроков оплаты можно погасить задолженность из стоимости имущества переданного в залог (преимущества данного метода: предмет залога уже был оценен предварительно и его достаточно для последующего погашения обязательств)
  3. продать долг специальным компаниям/конкурентам неплательщика/партнерам

Исходя из вышеизложенного, нужно попытаться вернуть суммы задолженности, не обращаясь в органы правосудия (суды). В случае, если это не поможет, тогда прибегнуть к наиболее эффективным способам с привлечением квалифицированной юридической помощи.Данный показатель, являясь основным при проведении анализа, дает возможность контролировать влияние отвлеченных из оборота средств на производственный процесс и величину ликвидных активов.

Увеличение его значения характеризуется ухудшением финансового положения .Прежде, чем анализировать состояние дебиторской задолженности, рассчитывают ее долю и уделяют этому особое внимание. Расчёт показателя осуществляется по формулам:

  1. коэффициент ДЗ = ДЗ/ выручка (информирует, какой размер продукции, которая еще не оплачена, приходится на один руб. продажи)
  2. доля ДЗ в активах предприятия = (ДЗ/ активы) х 100
  3. в стоимости оборотных активов = (ДЗ/оборотные активы) х 100
  4. срок погашения ДЗ = (ДЗ х длительность периода)/выручку от реализации (при помощи данного показателя проводится оценка срока, в течении которого произойдет погашение задолженности)

Проводя анализ «дебиторки» особое внимание нужно уделять вышеуказанному показателю. Тенденция к увеличению доли просроченной задолженности указывает на снижение ликвидности предприятия.Как часть учетной, а также маркетинговой, политики предприятия, управление задолженностью обращено на расширение реализации продукции, оказания услуг, оптимизацию общей величины долга.

Чтоб управление долгом было эффективным нужно:

  1. на каждую отчетную дату определять задолженности
  2. постоянно контролировать состояние задолженности
  3. изучать и анализировать факторы, негативно влияющие на долг

Проблема наличия дебиторской задолженности более актуально проявляется в инфляционный период, когда деньги начинают обесцениваться. Предприятие в таких условиях теряет более половины своей прибыли.Функциями управления являются:

  1. организация управления – проведение менеджерами предприятия текущей работы по дебиторской задолженности, более значимы прозрачность, своевременность и актуальность получения информации о должниках, суммах платежей, выставленных и неоплаченных в срок счетах и др.
  2. планирование – проведение оценки управленческих решений, предварительных финансовых расчетов, формулирование действенной стратегии, выбор разумных значений «дебиторки»
  3. мотивация – совокупность административных и психологических моментов определяющих поведение менеджеров предприятия
  4. анализ и контроль – изучение факторов, влияющих на отклонение фактических показателей состояния задолженности от плановых

Итак, правильно организованное управление повысит предприятия, позволит подобрать правильные методы воздействия на должников, даст возможность контролировать долг и разработать правильные меры по его сокращению.Погашение долга выполняется в порядке, предусмотренном условиями контракта.Оценивая финансовую стабильность предприятия используют показатель «срок погашения дебиторской задолженности».Это временной отрезок, на протяжении которого предприятие надеется получить деньги за свою продукцию, одновременно он является индикатором эффективных отношений с клиентом.Для успешного контроля сроков погашения долга, нужна эффективная стратегия управления задолженностью.Основными ее элементами являются: группа покупателей и выделение среди них тех, с которыми предприятие готово работать без предоплаты, санкции за несвоевременное погашение обязательств, с должниками при появлении просрочки.Определяется период погашения долга так:

  1. Среднегодовой объем ДЗ = Сумма задолженности на конец дня / Количество рабочих дней
  2. Время погашения ДЗ = (360*Среднегодовая сумма ДЗ) / Выручка от реализации

Погашение дебиторской задолженности — платежи от юридических или физических лиц в результате взаимоотношений с предприятием. Следует помнить главное – большая сумма дебиторской задолженности образуется на тех предприятиях, где контроль за ее погашением отсутствует либо не эффективен.Первоочередной задачей какого-либо предприятия является проведение нужных мероприятий, предупреждающих появление долга.

Для этого важно обладать полной информацией о контрагенте, его репутации, финансовом состоянии.При острой необходимости, перед подписанием контракта, за ее получением можно обратиться к соответствующим специалистам.

Кроме того, в целях предотвращения возникновения задолженности, эффективнее работать по полной/частичной предоплате.Некоторые компании, борясь за клиента, чаще используют продажу продукции либо под кредит. Но, этот путь приводит к отсрочкам платежей и возникновению долгов.Предприятия, надеясь вернуть средства и увеличить прибыль, часто по различным причинам не имеют возможности взыскать задолженность с контрагентов.

Дебиторка «виснет» на неопределенный срок, значительно уменьшая доходность предприятия.